話を聞く人が最後に信頼される

営業という仕事をしていると、「話す力」が大切だと言われます。

確かに、商品やサービスの魅力を伝える力は必要です。

しかし、長年仕事を続けてきて感じるのは、信頼される人ほど実は「話す人」ではなく、「聞く人」だということです。

若い頃の私は、お客様に会うと一生懸命に説明していました。

自社の強み。
看板の効果。
過去の実績。

少しでも良さを伝えたいと思い、たくさん話していたように思います。

ところが、経験を重ねるうちに気づきました。

お客様が本当に求めているのは、こちらの話を聞くことではなく、自分たちの話を聞いてもらうことなのだと。

「なぜ広告を出したいのか」

「何に困っているのか」

「どんな未来を目指しているのか」

そこを理解しなければ、本当に必要な提案はできません。

例えば看板のご相談でも、

「看板を出したい」という言葉の奥には、

新規のお客様を増やしたい。

採用を強化したい。

会社の認知度を上げたい。

そんな本当の目的が隠れていることがあります。

その目的を知るためには、まず話を聞かなければなりません。

しかも、途中で答えを出そうとせずに。

相手の話を最後まで聞く。

言葉の奥にある思いを想像する。

分かったつもりにならずに確認する。

地味なことですが、とても大切なことです。

実際、仕事ができる人ほど聞き上手な印象があります。

必要以上に自分を語らない。

相手の話を遮らない。

そして、相手自身も気づいていなかった課題を整理してあげる。

その結果として、

「この人は分かってくれている」

という信頼が生まれるのだと思います。

以前のブログで、「口を出さずに、空気を整える人」という話を書きました。

話を聞く人も、それに近い存在かもしれません。

目立つわけではない。

派手なパフォーマンスもない。

しかし、その場に安心感を生み出している。

そして、その安心感が信頼につながっていく。

仕事も人生も、年齢を重ねるほど「話す力」より「聞く力」の大切さを感じます。

相手の話を丁寧に聞く。

相手の立場で考える。

そして、本当に必要なことを一緒に考える。

そんな姿勢を忘れずにいたいものです。

最後に信頼されるのは、たくさん話した人ではなく、しっかり話を聞いた人なのかもしれません。